房地产销售心得及成交技巧!(一)

山城雄鹰

房地产销售心得及成交技巧!
与客户谈判，所总结出以下谈判经验：
第一招，表现善意及诚意—礼多人不怪。递名片给对方时双手捧上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢，对不起，要讲得自然得体：除了“价格，条件”外处处替对方着想；要取信对方，攻心为上。

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生，某小姐，某伯伯，某妈妈，是有礼貌之举动。

第三招，同步原则。为了解除彼此陌生，拉近距离，可以从聊天或发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

第四招，五同——同姓、同学、同乡、同宗、周志，产生亲切感。

第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立，（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换坐位。

第六招，不怕乱拍马屁，——高明地奉承。看见客户有女儿，就说，“好漂亮的女孩”，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性说）。或说：“好漂亮的女孩子，将来可以选中国小姐（适合男性讲）”奉承时避免引起反感或误会。

第七招，弄清对象——M,A,N原则。弄清对象，才能对症下药。M ，A ，N 原则是，M（money）即出钱的人，通常是父母。A（authorety）有权决定的人；N(need)是有需求的人。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

      如果一群人看房屋，三种人不能得罪；出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

第八招，引导策略。客户下了订金时可说：“今天给我几万块订金，二万块好吗？”客户签约时可说：“请读完契约的内容，如果没错请签名，。”

第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方，我方将止的隐匿于内。

      比如：您要这边间，还是中间一间的房屋？你要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少定金？一万块还是二万块？你上午来看房子还是下午看？

第十招，成交时的时机。有人说成交的时候只有三秒。敏税观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出定单，将对方的意愿定下来，否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

      何时是成交的最佳时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下定金时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答，无问题之一刹那；默不言语，或与同伴相视（眼神显示订下了好吗）；突然改换资势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。
  (未完待续）

FBI

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三江口路飞

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